【不動産売却テクニック！値下げ戦略】マイホームの売却アドバイス！

こんにちは、みさと不動産プラスの中原です。

一般的に、不動産を売却する時に避けては通れない“値下げ”について。

当初の販売価格のまま売却できればいいですが、最初は強きの価格設定（弊社ではチャレンジ価格と言っています）をすることが多いです。

どうしても、それでは売れないこともあります。では、

売出し後売れない場合の値下げのタイミングはいつにすれば、どのくらいすれば？

いいのでしょうか？

今回は、この質問についての解説と、注意点についてお話しいたします。

1ヶ月ごとに10万円ずる少額を下げていくのは、全く戦略を考えていない値下げの仕方ですね。はっきり言って、あまり効果はありません。

例えば、3,580万円の物件が3,570万円になっても見ている人からするとほとんど気づかず、効果がありません。

しかし、“10万円”を効果的になるタイミングがございます。それは、

1,000万円台の数字がかわる瞬間です。

SUUMOなどのポータルサイトで物件探しをする場合、下記のように、“500万円単位”で検索条件を選びます。

例えば、3,000万円の物件が、2,990万円に値下げすることによって、検索される価格帯がかわることによって、検索する方が増えます。また、見た目（視覚的にも）もかなり安くなったような気がします。

この“値下げ”はかなり効果があるといえるでしょう！

では、3,500万円の物件を、3,490万円に値下げすることは、どういう効果があるでしょうか？

見た目（視覚的には）はそんなにインパクトはないですかね。しかし、先ほどもお話しした通り、検索条件は“500万円単位”になりますので、検索する方がもちろん増えます。

ライバルになる物件が、

3,500万円の物件だと、その階級（～3,999万円）には値段が上のクラスの強敵もライバルになります。

しかし、3,490万円の物件だと、その階級（～3,499万円）で一番良い物件なります。

このような“値下げ戦略”はかなり効果が期待できます！

一般的に、不動産の風習？ゲン担ぎ？なのか「●,●８０万円」という80という販売価格が多いですよね。そうなると、上記のような“効果的な値下げ”を考えると、“100万円単位”で値下げするのが効果的になってきます。

効果的な値下げ戦略【1段階目】販売開始から1ヶ月目

よくインターネット等で調べると不動産の値下げのタイミングは“3ヵ月”というのは目にします。

3ヶ月にする理由は、不動産仲介会社と締結する“媒介契約”の期限が3ヶ月以内となっているから、更新などのタイミングで値下げをするというところが多いのかもしれません。

私はそのタイミングは2段階目の“値下げ”タイミングだと思っています。

売り手市場の今、最初の価格設定は、やはり強気の設定（チャレンジ価格）になることが多いです。

販売を開始して、1週間以内には各ポータルサイトや、チラシなどの広告媒体に情報が発信されます。各ポータルサイトや弊社ホームページは、1日単位でどれくらい閲覧されているか確認することができます。

下記のように、1日で20回以上物件ページを閲覧される物件もあれば、1桁しか閲覧されていない物件もあります。

特に、初掲載された時が、一番閲覧されますので、最初の1ヶ月で全く閲覧数が伸びていない物件は･･･説明しなくても一目瞭然ですよね。

最初の1ヶ月は、“お問合せ数・案内数”より“閲覧数”がポイント！

お問合せや案内は、お客様の時間的都合もありますので、まず最初の1ヶ月は市場に見合った価格なのか、その価格帯に需要がどれくらいあるのかを判断します。

閲覧数が多ければ、遅かれ早かれお問合せは来ます！！

閲覧数が多ければ、この段階での“値下げ”はする必要はありません。

効果的な値下げ戦略【2段階目】販売開始から3ヶ月目

2段階目の値下げタイミングは、先程もお話しましたが、3ヶ月後の媒介契約更新のタイミングです。

まず 大前提として、弊社は売却の依頼を受けた物件は“3ヶ月以内”の成約を目指します！

もちろん、

・急いでないから･･･値下げはちょっと･･･

・住宅ローンの残債があるから、これ以上は値下げできない

など、売主様にいろいろなご事情はありますので、時と場合によりますが、

長い期間、売りに出ているのはデメリットしかありません。

「あの物件ずっと売れてないけど、なんか曰く付き？」など、マイナスなイメージがついてしまうからです。

では、3ヶ月経過して売れない場合の“値下げ”のタイミングはどういうときでしょう？

1ヶ月目は“閲覧数”、3ヶ月目は“お問合せ数・案内数”です。

3ヶ月目は、その期間にどれくらいの“お問合せ数・案内数”があったかです。

最初の1ヶ月はかなりの閲覧数があったが、それ以降は･･･

結局、お問合せも案内も全然入らない･･･

このときには、概ね閲覧数もほとんどないと思います。

エリアや物件的には、探している方はいるが、“ちょっと高いかな”とあと一歩条件に届かない状況ですね。

この場合は、やはり“値下げ”をする必要があります。

“案内なくして成約はありません”

（これは、よく昔の上司に言われていました）

やっとの思いで、購入希望者が現れたとしても、ほとんどの場合“”値引き交渉“がはいることが多いです。

買付時の値引き交渉は、応じるか応じないかは売主様次第です。

タイミングによっても、対応は変わってくるでしょう。

販売開始してすぐの100万円と、6ヶ月経過したときの100万円では違いますからね。

その時の販売状況で判断するのがいいですね。しかし、

販売開始すぐの購入希望者の値下げ交渉もないがしろにしてはいけません。

“販売開始直後の反響（お問合せ）が一番熱い！”

詳細は以下参考記事もお読みください。

不動産の売却はご縁が大事！

不動産の売却での価格交渉がはいったらどうすればいいの？

買付の時の値下げ交渉の注意点は、

「どうせ値下げ交渉が入るから、想定して価格設定をしておこう」は要注意です。

最初にお話ししましたが、ポータルサイトの検索条件は“500万円単位”です。

値下げ交渉は想定した価格設定が、検索条件の階級を上げてしまっていては、“元の木阿弥”です。

先程も言いましたが、“案内なくして成約はありません”

値下げ交渉を想定した価格設定でも、検索条件の階級をあげるような設定は控えたほうがいいです。

担当する不動産会社としっかり打ち合わせをして、価格設定・戦略的な値下げをすることをおすすめいたします！